サービスアドバイザートーク|すべての道が理由につながる

私の店では、言葉の壁を経験する人がかなりいます。また、販売の妨げになっている同じ顧客の間には、文化の違いの長いリストがあります。

アメリカ英語を話す顧客の大部分は、十分な情報に基づいて決定を下すために、自分の車について十分に理解していません。

多くの場合、このコミュニケーションと情報のギャップを埋めるのは、技術者としての主な経験を持つ人に任されています。これらの出会いの傾向に気づきました。コミュニケーションは何に焦点を当てています。 理由よりも

ベルトについての会話は、販売の理由としてベルトの状態に焦点を当てる傾向があります。お客様、ベルトは古くてひびが入っています。古くてひびが入っているので交換する必要があります。

言語の壁を持つほとんどの顧客は、喧嘩がより一般的であるだけでなく、期待されている社会から来ています。そのため、定価の支払いはぼったくりであり、メカニックの言葉を借りています。

私は過去に、賢明な購入決定を下すのに十分な情報を顧客に提供することについて書いてきました。これは、ピッチを少し調整するだけで優位に立つことができる状況の1つです。

車のディーラーは常にあなたをハンドルの後ろに置くようにしています。あなたが実際に車に乗っていないときでさえ、彼らは精神的なイメージに影響を与える方法で話し、あなたの創造的な心がその構成を構築します。

7月にベルトを販売する場合は、コンプレッサーがそのベルトで作動していることを明らかにします。あなたの車で運転していると想像してみてください、そしてそのベルトはブレーキをかけます。突然エアコンが切れ、エンジンがすぐに過熱し始めます。数秒以内にあなたはあなた自身とあなたのモーターを燃やすことができました。 135ドルで、それが起こらないようにすることができます。

ちょうど今日、私は2本の内側のタイロッド、外側のタイロッドとコードを介したタイヤを販売しなければなりませんでした。

私は、次の屋台で顧客に車を見せて、良いタイロッドがどのように感じられるかを示すことから始めました。次に、タイロッドがどこから落ちそうかを見せました。

タイロッドが壊れると、ホイールは好きなところに行き、車を引きずって行くと言って締めくくりました。私はそれが中央値、縁石、またはセミトラックになる可能性があると彼らに言いました。車を修理しない場合のコストは、経済的および安全な立場から車を修理するよりもはるかに悪いでしょう。

理解にギャップがある場合、ジバーリッシュは常に見過ごされ、却下されます。誰かが触媒コンバーターのようなものを必要としている場合、明白な必要性がない限り、彼らはしばしばそれを購入しません。チェックエンジンライトの場合もあれば、エンジンを作動させない排気が停止している場合もあります。

技術的な観点から販売に取り組む多くの人々は、販売を逃してビジネスを繰り返すでしょう。月に数回、私が提示している状況を顧客が知っていたが、私が説明した方法でそれを考えたことはなかったと聞いています。

タイロッドを持っている顧客は、6か月前に別の店からタイロッドが必要だと言われましたが、タイロッドが何であるか、どれほど悪いか、したがって交換することがどれほど重要かを知りませんでした。必要なのは少しだけでした。自分で確認してください となぜそれが重要なのか 彼女が購入するために。

結局、危険な状況を時間をかけて説明し、顧客がどれほど危険かを理解できるようにしたので、販売とリピーターを獲得しました。

セールは wh y。顧客は、セクシーなリムのセットと同じように、セクシーなタイロッドのセットを望んでいません。セールスマンとして、理由を維持する方法を見つけることが私たちの仕事です。 顧客の心に十分な大きさで、何 完了します。

著者の経歴

JJはフルサービスショップのサービスアドバイザーです。彼は、自動車業界との取引に恥ずかしがり屋の顧客のために、複雑なシステムについての確かな理解をもたらします。

心の先生である彼は、顧客が問題と今後の道筋を理解したときに最も満足すると信じています。その結果、顧客は恐れや抵抗ではなく、権力の立場から購入を決定することになります。彼はまた、非伝統的なボードゲーム、読書、YouTube、皮肉、そして私たちの残りの人が醜いジャンクと呼ぶ愛されている車の収集などの静かな活動を楽しんでいます。