過去10年間で、自動車を駆動するテクノロジーは前世紀よりも大きく変化しました。一部は顧客の需要によって、一部は温室効果ガス排出量を削減するために設計された法律やインセンティブによって推進される電化への移行により、信じられないほどの数の新車が市場に参入しました。当初、これらはガソリンエンジンと電気モーターの両方を使用して燃費を向上させる単純なハイブリッド車の形で提供されていました。最近では、より洗練されたプラグインハイブリッド車や電気自動車に取って代わられています。
電動車のシェアが拡大し続ける中、それは自動車販売店事業にどのような影響を与えるのでしょうか。一方では、電気自動車は、私たちが運転するのに慣れている内燃機関車よりもはるかに少ないメンテナンスで済みます。一方、彼らのテクノロジーと充電に関するニュアンスは、顧客が前向きな体験をするために売り場でより多くの作業を必要とします。
クリス・クーリーはこれらの質問についてよく考えています。米国で2番目に大きい上場ディーラーグループであるLithia＆Drivewayでマーケティング戦略のディレクターを務める彼は、グループの260を超える店舗ネットワークで販売される電気自動車の宣伝を担当するだけではありません。彼はまた、卓越した体験を提供するために必要な営業およびサービス部門のプロセスについても考える必要があります。クーリーはEVの転向者として、2台の電気自動車の購入とサービスを直接経験しており、リチア＆ドライブウェイが積極的にグリーン運転を採用していることを知っています。
彼は、販売やサービスの手順だけでなく、グリーンカーはディーラー内の文化の変化を表していると考えています。 「現在、電気自動車は、毎年販売しているものの中で比較的少量であることがわかっています。これは、ディーラーレベルでは、ハイブリッド車や電気自動車が無視されることを意味します」とCooley氏は言います。 「電気に不慣れなブランドや小規模な店舗では、月に2〜3台の車両を見ていますが、その量では、顧客に自信を持って製品について実際に話すことができる訓練を受けた営業スタッフを構築することは困難です。 。また、営業チームが製品に自信がない場合は、顧客を自信のあるものに誘導します。」
一部のブランドは他のブランドよりも優れています。クーリーは次のように述べています。「トヨタは20年以上前にプリウスを発売したので、ブランドとしては、おそらく電動車の組み合わせが最も多いでしょう。彼らはトレーニングで良い仕事をしており、トヨタの店舗はこの製品に精通しているため、新しい電気製品を簡単に導入できます。」
ガソリン車と比較して、プラグインハイブリッド車や電気自動車の実際の費用を正確に判断することも難しい場合があります。従来のOEM販売インセンティブは、場所によっては、グリーンカーの購入を促進するように設計された連邦、州、および地方のクレジットによって強化できます。これにより、価格が数千ドル変動する可能性があります。
「正確な価格設定を取得することは、顧客にとっても営業担当者にとっても実際には複雑です」とCooley氏は言います。 「電気自動車は通常のガソリン車よりも高価であるという認識がありますが、利用可能なすべてのインセンティブがあれば、同等以下になる可能性があります。 GreenCarsのEVインセンティブツールなどのツールはこれに役立ちますが、顧客が正しい意思決定を行えるように、セールスマンをトレーニングするためのより良い仕事をする必要もあります。」
少なくとも電気への移行の初期段階では、クーリーは次のことを発見しました。何を販売しているかについての営業チームの知識には、実際のギャップがありました。」
現在、営業担当者は、自動車および関連する金融および保護製品よりもはるかに多くの製品を販売する必要があります。これは、EVの顧客が素晴らしい体験をするための鍵となる、住宅充電のトピック全体です。クーリーの最初の電気自動車はフィアット500eで、その後にBMWi3が続きました。どちらの販売経験も、家庭用充電のトピックを適切に考慮していませんでした。
「フィアットは、距離が約100マイルと比較的短いシティカーだったので、バッテリーが小さく、従来の120ボルトのプラグを使用して一晩充電することができました。それから私はi3に移動しました。i3ははるかに大きなバッテリーを搭載しており、充電にかなり長い時間が必要でした。レベル2（220ボルト）の充電器にアップグレードする必要があることを知っていたら、はるかに良い経験ができたでしょう。家庭用充電について顧客に説明し、店舗や顧客に家庭用充電を容易にするためのリソースを提供できるようにすることは、これが依然として混乱の1つの領域であるため、将来的に重要になります。」
購入後の問題があっても、クーリーは自分自身をEVの支持者だと考えており、電気自動車を体験するにつれて、ディーラーのスタッフが増えると感じています。 「私は本当にフィアットに夢中になり、獣医である私の友人に試してもらいました」と彼は言います。 「この男はあなたのステレオタイプのアウトドアピックアップトラックのような男でしたが、私のフィアットを運転した後、彼はシボレーボルトを購入し、それを100パーセント受け入れました。彼は便利さを気に入っており、アプリを使用して1マイルあたりのコストで節約を追跡しており、ビジネスパートナーをEVに乗せています。彼らは冬に範囲が狭くなるいくつかの問題を抱えていましたが、運転方法にいくつかの調整を加えた後、すぐにそれを理解しました。」
もちろん、自動車の販売はディーラー事業の一部にすぎません。部品とサービスは多くの場合、ディーラーの収入の半分を占めており、EVはワークショップではるかに混乱を招く可能性があります。 「フィアットを入手したとき、私はオーナーズマニュアルをかなりよく読みました。最も目を見張る要素は、タイヤ以外の最初の定期メンテナンスが100,000マイルであったことでした…ルーフレールに注油するために！しかし、電気自動車はその重量のためにタイヤをより頻繁に消費し、回生ブレーキ部品に多少の摩耗があることも発見しました。しかし、新車にはさらに多くのテクノロジーが搭載されているため、ディーラーは準備ができていれば顧客の近くにいることができます。車のリコール、ソフトウェアアップデート、テクノロジーアラートはすべて再接続の機会です。」
電気自動車が新車の主要技術になる転換点に到達しているのでしょうか。 Cooleyは、電気自動車の大規模な採用から約10年は離れていると考えていますが、年を追うごとに増加が進むと考えています。 「今のところ、私たちが車のマーケティングに十分な仕事をし、私たちの営業チームが彼らが販売しているものに自信を持っていれば、顧客の50％は少なくとも電気を使うことを検討すると思います。転換点は、お客様にとって3つの質問に簡単に答えられるようになることです。まず、環境と持続可能性。第二に、全体的な手頃な価格で、ガソリンスタンドに行く必要がないという利便性とコストの削減を兼ね備えています。そして第三に、電気自動車がガソリン同等物よりもすべての面で単純に優れている場合の性能。そこからそう遠くはありません。」
法律および関連する金銭的インセンティブは依然としてEVの販売に大きな役割を果たしており、クーリーは依然として西海岸、特にワシントン、オレゴン、カリフォルニアを、連邦政府のクレジットに加えて、地域および地方のインセンティブとして支配的なプレーヤーと見なしています。 、EV運転を最も手頃な価格にします。 「西側の数字を「鉛筆」にするほうが簡単です」と彼は言います。 「しかし、EVはすでに所有と運転が非常に便利になっているため、EVの本来の利点が引き継がれ始めます。」
営業担当者が製品と充電について十分な訓練を受け、十分な情報を持っている電気の未来では、「車を所有することは、よりサブスクリプションベースになる可能性があります。車の月々の支払いがあるかもしれません。月額数ドル以上で、アプリ、ディーラーサービス、さらには詳細を介して充電ネットワークにアクセスできます。確かなことの1つは、リチア＆ドライブウェイを始めてから12年間で多くの変化が見られたことです。そして、次の12年でさらに多くの変化が見られると確信しています。」