Accenture Insurance Influencers ポッドキャストのシーズン 2 では、インシュアテックの世界を深く掘り下げています。 2 週間ごとに、ベンチャーキャピタル、インシュアテックの創設者、思想的リーダーとの新しい会話を共有します。業界の現在および将来の状況について彼らはどう考えていますか?彼らはどのようにして自分たちに変化を生み出しているのでしょうか?
Trov の Scott Walchek へのインタビューからシーズン 2 が始まります。 Trov はオンデマンド保険分野のリーダーとしてよく知られているかもしれません。休暇前に右にスワイプしてデジタル一眼レフカメラやスキー板に保険をかけ、戻ってきたら左にスワイプして保険をオフにします。
このエピソードでわかるように、Trov は消費者向け保険アプリから方向転換しました。代わりに、同じ機能を自動運転車に適用しており、特に自動運転車開発者の Waymo と提携しています。このインタビューでスコットは、スタートアップの創設者および起業家になるために本当に必要なことを明らかにします。スタートアップのストーリーにおけるデータ、ビジョン、偶然性の役割。そして優雅なピボットを作る技術と科学。
次のトランスクリプトは、長さと明確さのために編集されています。
Accenture Insurance Influencers ポッドキャストへようこそ。私は Eagranie Yuh です。今日は Trov の創設者兼 CEO である Scott Walchek と話をします。スコットは、いくつかのテクノロジー系新興企業を設立し、成功裏に撤退し、Baidu の共同筆頭投資家および創設ディレクターでもありました。スコット、 ポッドキャストへようこそ。
ありがとう。ここに来られて良かったです。
それではトロフから始めましょう。 Trov の背景とその機能について簡単に説明していただけますか?
2012 年に私がこれを始めたとき、人々が所有するものに関する情報には莫大な価値が閉じ込められているという考えがありました。そのアイデアは、人々にその情報に対する代理権を与えることができ、他の人に代わってその情報を何らかの方法で収集して個人リポジトリ（私たちはそれを宝の山のようなトロフと呼んでいました）に保存できれば、4 つの市場内で真の価値を引き出すことができ、そのうちの 1 つは保険であるということでした。
それが今、当社は世界有数の保険テクノロジー プラットフォームとなり、人々の暮らし、移動、働き方の新たな方法を可能にしています。
何かに閉じ込められたデータの例は何でしょうか?私のコンピューターのことを言ってください。そこにはどのようなデータが閉じ込められていますか。ロックが解除されたら、私に何ができると思いますか?
したがって、当初の考えは、私が所有する物、またはその物品に関するメタデータ (たとえばラップトップ) には個人的価値または経済的価値がたくさんあるということでした。私たちは、「人々が所有するものにはさまざまな価値があるのに、なぜそれらの価値をリアルタイムで追跡できないのだろうか?」と考えていました。たとえば、それを別の資産クラスとして追跡することで、財務と信用に影響を与えることができます。人々がそのデータを活用できる新しい方法を作成します。
それ以来、私たちはたくさん引っ越してきました。まず、私たちはこのアイデアを富裕層に向け、彼らが最も多くの損失を被っているため、最も利益を得るだろうと考えました。その後、世界規模でビジネスをそのような規模に拡大するのは非常に困難で、非常に費用がかかることが明らかになりました。
私たちは、今振り返ってみると、新世代、つまりデジタル ネイティブについての明白な理解に達しました。彼らが所有するもの、使用するものはすべて、所有しているかアクセスできるかに関係なく、何らかのデジタル排気がそれに関連付けられています。そして、私たちはデジタル情報の世界に身を置き、人々がこの情報を収集して Trov に入れるのを支援することに関する摩擦を取り除き、それを利用する方法を提供することができます。
たとえば、ここに大きな橋が架けられます。必要なときに、必要なものだけを、必要な期間だけ保護できるように支援するようなものです。それで、そこに橋があります。
Trov の興味深い点の 1 つは、デジタル ネイティブはおそらく富裕層の顧客のように芸術や派手な車を持っているわけではなく、カメラやラップトップ、スマートフォンを持っているというこのアイデアだと思います。彼らにとって、それらは大切な財産なのです。アイテムの保険の微粒化という観点から、Trov について話しているのを聞きました。それについて少し話してもらえますかか？
そうだね。したがって、最も明白な応用例は、人々が自分の最も貴重な所有物のいくつかを慎重に管理できるように支援する場合、特にモノが少なく、所有権よりもアクセスを重視するデジタル ネイティブにとって、所有するモノはライフスタイル全体にとって非常に重要であるということです。 (ちなみに、これはインシュアテックが普及するずっと前の 2014 年頃に起こりました。)
そして提案は、「デジタル ネイティブが商品やサービスとのやり取りをナビゲートしている明らかな方法に合わせてはどうでしょうか?」というものでした。したがって、エンターテイメント、銀行、食品サービスなど、時間や時間に関係なく、オンデマンドで利用できます。
そして私たちは、「保険でそれを行うことができないのは何ですか?」と言いました。そこで、オンデマンドでなければならないと考えたこのアプリが誕生しました。つまり、保険をオンにすることができます。紛失、破損、盗難などの実際の保険を、世界中のどこにいても、ラップトップやカメラなど、あらゆるものに対してオンにすることができます。そして、必要なときだけオンにできるようにします。もちろん、これは、必要のないときに、どうでもいいものを保護する従来の保険とは完全に対照的でした。ご存知のように、大規模な包括的政策などです。
私たちは、Tinder のようにシンプルで、Airbnb のように美しくなければならず、エンゲージメントから請求の裁定まですべてモバイル デバイスでアクセスできる必要があると言いました。そして、これにより、私たちが現在保険バリューチェーンの原子化または原子的分解と呼んでいる、この基礎となるテクノロジーの本当に貴重な成果物が作成されました。
そして、信じてください。契約から価格設定、保険契約管理、顧客管理、保険金請求の裁定、保険金請求の申し立て、ビジネス インテリジェンスに至るこの保険のバリュー チェーンがどれほど複雑になるかを知っていたら、最初からそれを実行できたかどうかはわかりません。
このテクノロジーは、マイクロ期間のオンデマンド保険のユニークな瞬間をサポートし、私たちが保険のアトムと呼ぶこれらの構成要素を実際に作成しました。消費者内のアプリケーションや DTC [消費者に直接] を超えて、これらの構成要素が、保険内でのより興味深く、よりダイナミックなユースケースに再構築されています。いくつか例を挙げてみましょう。
つまり、Uber の平均乗車時間は 16 分、スクーターの平均乗車時間は 7 分、個人が Airbnb を使用する平均時間は 3 日弱、TaskRabbit または同様のサービスの平均タスク担当者は約 2 時間半です。平均的な Trov ユーザーは、カメラを 3 日弱保護していました。私たちはこれらの無限に変化するリスクのエピソードをリスクと呼んでいますが、それらは、コネクテッド テクノロジーの普及によって可能になった新しい方法、新しい消費者プラットフォームに完全に準拠しています。
リスクは変わっていない。人々は今でも物を壊したり、物を失ったり、傷ついたりしています。しかし、リスクを提示する方法は非常に新しいものです。そして、それが Trov が構築した保険の要素、保険バリュー チェーンの要素であり、現在、データやイベントによって変更またはトリガーされる無限に変化するリスクのエピソードに特に対処するために適用されています。
つまり、かつては人間によるスワイプで保険をオンにすることができました。右にスワイプしてオン、左にスワイプしてオフ、どのような期間でも – 私たちはこれをオンデマンドのマイクロ期間と呼んでいます – が、現在では実際には、イベント、データ、スマートカー、ドッキングされた自転車とドッキングされていない自転車、アプリケーションによってオンとオフが切り替えられる、無限に変化するリスクのエピソードとなっています。これは、コネクテッド テクノロジーのせいで変化した世界にとって、非常に興味深い提案です。
最近、Trov が中核サービスであるオンデマンド サービスから他の事業分野にも拡大したことを知りました。それらについて少し話していただけますかか？
はい、確かに。これは、事業分野というよりも市場開拓戦略です。なぜなら、当社は依然として中核的なサービスを提供しており、既存の保険会社が将来的に関連性を持つよう支援し、新興の消費者プラットフォームを支援できるからです。そして、これらが私たちの顧客であるということではありませんが、あなたは世界のWaymos、Uber、Airbnb、TaskRabbitsやGoSpotChecksのように理解するでしょう。それぞれが、生活、仕事、移動の列の異なる 1 つを表します。
そして、私たちのビジネスは基本的に B2B または B2B2C のアプローチを中心としています。 B2B2C は既存の側にあり、それについてはすぐに説明します。そして、B2B は、これらの消費者プラットフォームを強化する、より SaaS モデルです。
それで、今後私たちのビジネスに関係のないことは、人々に愛されているこのアプリケーション、つまり単一アイテムのオンデマンドのマイクロデュレーションについて話してきた後、私たちは現在、それを世界中で廃止しようとしているところです。私たちがそうしているのは、ユーザーとの関わりから必要なものをすべて収集し、そのユニークなオンデマンドのマイクロ期間（現在ではイベントトリガー型で無限に変動するリスクのエピソードと呼んでいます）をサポートするすべての上部構造を構築しているからです。そして、前に話したように、これらの原子の素粒子は、これらの新しい機会に対処するために再構築されています。
それで、それはどのように見えるでしょうか？ Trov について考えてみると、私たちが数十億ドルの容量のための技術的な橋の間に座って、数十億ドルの保険補償の需要に応えていることを考えることができます。
その橋の最初の側にはキャパシティがある既存企業があり、既存企業は苦戦しています – 彼らはうまくいっている – しかし、彼らは今後、これらの新たなリスクに対応するキャパシティを提供する機会が自分たちにあることを知っており、彼らは今ヤヌスの瞬間に直面しています。
それは、二つの顔を持つ神話の神、ヤヌスです。半分は前を向き、もう半分は後ろを向いています。後ろ向きな人々は、コアプラットフォームを最新化し、21世紀に持ち込もうとしています。そして、IT リソースはすべてそこに集中しています。しかし、保険会社ヤナスの前向きな顔ともいえる彼らは、スマート デバイスで生活を送り、新たな消費者行動や期待を持ち、人々の新しい生活、仕事、移動の方法によってもたらされる新たなリスクを抱える新興消費者層にどうやって関連性を維持できるかを分析しているのです。
当社は、フルスタックのホワイトラベル製品である家庭用および自動車用製品を提供しています。これらは他社によって市場に投入されており、公開されるまでは話せませんが、世界中で、有権者に保険を提供している保険会社や銀行、その他の金融サービス提供者が、Trov の賃貸契約者や住宅製品、そして当社の個人用自動車製品にプライベート ラベルを付けています。これらはまだ誰も公に見たことがありませんが、これらは当社が以前に投資した多くのコア コンポーネントに基づいて構築されています。
その橋の向こう側には需要があり、Waymo や Peugeot などの消費者向けプラットフォームがあります。当社は、データを認識し、データを取り込み、保険をより効率的にするために補償範囲を変更するテクノロジー機能を提供します。これにより、これらの消費者プラットフォームとその保険マネージャーは、リスクの特定とリスクの軽減に関してより効率的に対応できるようになります。
良い例は、プジョーです。プジョーは、ワシントン D.C. で数百台の車を所有するカーシェアリング モデルで米国ブランドを再立ち上げ、現在では領土全体で数千台の車を所有しています。それらはFree2Moveと呼ばれます。電話アプリを持っていて、車まで歩いて行き、コードを入力してドアを開けます。そして、車で走り去ることができ、その車を 1 分、1 時間、1 日、1 週間、1 か月間、それが何であろうとも使用することができます。そして、こうした時間の変化が効率性の鍵となります。
Free2Move は、彼らが保険の世界に行ったところ、保険の世界は「1 年間有効の保険を提供しますが、標準価格は車 1 台につき X 数千ドルです」と言った、と伝えます。
彼らがトロフのところにやって来ると、トロフはこう言いました。「いいえ、ちょっと待ってください。これらはコネクテッドカーで、毎秒大量のデータを発信しています。そのデータを私たちに提供していただければ、車が運転されているのか、停止しているのか、その状態がわかるでしょう。また、誰が運転しているのか、メンテナンス担当者の一人なのか、消費者なのかもわかるでしょう。」また、さまざまな適用範囲とさまざまなリスク状態のマトリックスにより、適用範囲のフットプリントがはるかに効率的になり、したがってコストが安くなります。
したがって、すべての車両から 10 秒ごとに 12 フィールドのデータを取得し、そのデータからその車両の現在のリスク状態を確認し、補償範囲を適切に調整できます。そして彼らは、財務効率の観点からだけでも、従来の保険に比べて少なくとも 30% の節約ができていると言ってくれています。
それは聖なる牛。たくさんの質問があります。今日はどのくらい時間がありますか、 スコット
そして、話をしますが、話を中断したくありません…
ぜひ頑張ってください。話を聞きたいです。
これは2015年だったと思います。いいえ、おそらく 2016/17 年です。私たちは遠隔地にある会社で、従業員は約 85 人、現在は 90 人です。そして、私たちは世界中にたくさんの人々を抱えており、それを管理するのは困難です。そこで、私たちは年に 1 回、彼らを集めて 1 週間ビジョンを定め、エンゲージメントを高め、目標を設定するようにしています。どうなっているのか見てください。
そして、これは 7 月で、年の半分が過ぎた頃、私たちは 4 つか 5 つ、つまり 5 つと呼びましょう - 大胆な目標を設定しました。そして、私は基調講演を行ったばかりでした。私たちがどこにいて、どのようにしているのか。前進する部隊の皆さん、我々は順調に進んでいます。道を外さないでください。今年私たちが行う 5 つのことは次のとおりです。
その夜、私はシリコンバレーでの幹部たちとの夕食会で講演するよう招待され、当時アルファベット社全体のリスク責任者であったグーグル社のローレン・ニッケル氏の隣に座った。そして彼はトロフについての私の話を聞きました。そして翌日、彼は私に電話してこう言いました、「ちょっと考えがあるんだけど、会いに来てくれない？」
それで私は下に行って彼に会いました、それは木曜日だったと思います。そして彼は、「私は現在、世界をリードする自動運転車オペレーティングシステムである当社のロボットカー、ウェイモプラットフォームを中心に保険業界と協力してきました。」と述べ、「現在の既存の保険会社がこれらをどのように保護できるかを理解しようと努めてきました。」と述べました。ここでは彼はこれらの言葉を使用しませんでしたが、Trov の言葉で「乗客が自動運転車であるときに生じるリスクのエピソード」を述べました。
そして彼はこう言いました。「あなたの話を聞いていると、人間が行っていること、つまりスワイプをオンにしたりオフにしたりすることを、コンピューター、ロボット、自動運転車のスマートな機能に同じように関与させることはできないでしょうか?」私は「もちろん、そのように設計されました」と言いました。そして彼はこう言いました。「そうですね、Waymo のためにそれをやってほしいのです。」
したがって、予想される結果がどのようなものになるか全くわからなかったとしても、当然のことながら、それにノーとは言えません。しかし、翌日会社に戻ってこう言いました。「私があなたに本当に集中するように言った 5 つのことを覚えていますか？今は 6 つです。」
そしてそれが実際に、このコア プラットフォームのアイデア全体を生み出し、現在これらの新しいリスクに適用されています。新しい方法とは人々の生活であり、人々が世界中で新しい方法で移動し、人々が働く新しい方法です。
それは素晴らしいストーリーで、そのような偶然が起こるのが大好きです。何かをすると、 それは別の何かに変わるのです。
カーシェアリングの話に戻りますが、おそらく既存企業の中には、「でも、私たちはドライバーに関連するリスクを理解し、テレマティクスを組み込むことができるこの履歴データの構築にこれまで時間を費やしてきました。」と言う人もいるのではないかと思います。
データベースまたはモデリングについて教えていただけますか?それは社内で構築したものですか？そのデータをリスクプロファイルに変換するために誰かと提携していますか?
素晴らしい質問ですね。このように対処しましょう。 Trov は人々の新しい生活、働き、移動の方法を可能にしているという最初の声明に戻ります。そこでのキーワードは新しいという言葉です。 .
既存企業の違いは、既知のリスクと新たなリスクです。既知のリスクとは、多くのデータがあり、消費者のパターンを理解し、危険の重大度と頻度を理解していることを意味します。したがって、そこに存在する期待に応じた方法でそれをモデル化できます。しかし、新たなリスク、それが鍵です。一般的に言って、あなたが現職の社員に「これらの新たなリスクを追求しましょう」と言ったとしたら、彼らは「素晴らしいです。最初は少し甘い能力を与えるかもしれませんが、1 年、2 年ください。そうすれば、後から考えて、あなたの保険料がいくらになり、危険がどの程度予想されるかを教えてあげるつもりです。」
トロフは違います。私たちはリアルタイムでデータを収集しており、モデルは既存のデータに基づいて構築されています。そしてもちろん、初期価格を設定するために、入手可能ないくつかのデータ セットを使用します。私たちは、重大度や頻度の観点からだけでなく、周囲の情報からもデータを常に調べています。
たとえば、その車両群の車のバランスがいつ調整されるか、そして昨夜彼らが多数の車のバランスを調整して特定のエリアに置いたところ、そこに駐車したときの破壊行為の頻度がはるかに高かったことがわかっています。 「それらの車をもう 1 ブロックか 2 ブロック下に移動すると、破壊行為の頻度が低くなるので、リスクを軽減できるでしょう。」と言うことができます。そして、今から 6 ～ 12 か月後より早く彼らに伝えることができます。
したがって、データを収集し、ほぼリアルタイムで実行することで、当社のモデルと機能はそのデータを使用してリスクを分析し、はるかに効率的になります。はい、損失の頻度と重大度はあります。しかし、「ほら、ワシントン DC から他の地域に拠点を広げたとき、頻度や重症度が上がったようですね」と予測することもできます。価格が上がる予定であること、またはこれが予想される価格の割合であることを伝えることができます。
たとえば、私たちのチームはワシントン DC から戻ってきたばかりで、最初の四半期ごとのリスク レビューを行っています。これは私たちにとってユニークなことです。なぜなら、私たちがチーム [Free2Move] と協力してからまだ 4 か月ほどしか経っていないからです。今では、チームをより効果的なリスク マネージャーにするための十分なデータが得られ、価格設定の方向性を予測できるようになり、チームをより優れたビジネス マネージャーにすることができます。
これは私にとって非常に興味深いものです。なぜなら、このインシュアテックの爆発的な増加によって引き起こされた問題のいくつかに対処しているからです。一方で、インシュアテックは、既存企業にはないものを洞察したり、物事を少し異なる角度から見て解決策を提案したりすることに非常に優れています。
しかし、主な批判の 1 つは、あなた自身が述べたように、保険のバリュー チェーンは非常に複雑であり、保険テックは自分たちが何に直面しているのかを常に把握しているわけではなく、その結果として失敗する可能性があるというものです。 Trov はそれらの課題の多くを克服したように私には思えます。それについてコメントしていただけますか、たとえば、特定の電球の瞬間があったかどうかなど。本当に素晴らしいアドバイザーがいますか？このかなり複雑な空間をどうやってナビゲートし、この新しい視点をもたらしていますか?
とても良い質問です。私たちはそれらを本当に克服したと言えたらいいのですが。おそらくより正確には、私たちは今、私たちが知らないことを知っていると思うのだと思います。それは意味が分かりますか？
ですから、以前は自分たちが何を知らないのかすらわかっていなかったし、その純朴さが私たちの利点になったのだと思います。つまり、私たちはすべての複雑さ、困難、コストなどを知っていたのです。この 300 年近い歴史を持つ業界を変革する、あるいは敢えて言えば破壊するという課題の巨大さを知っていたら、私たちはそれに取り組むことはなかったと思います。確かに私はもっと慎重になっていたでしょう。しかし、私たちが学んだことは、おそらく今になって振り返ってみると、本当に明白なことだと思います。
そこでまず、当社のビジネスモデルはB2BモデルとB2B2Cモデルであると決定しました。そのため、当社は消費者直販ビジネスを廃止する予定です。それはなぜでしょうか？その主な理由は、確立された市場に新しいブランドと新しい消費者行動を導入することは、おそらく最も – 今では明白 – ですが、どの企業にとっても最も費用がかかり、最も困難な仕事だからです。
そして、それをさらに悪化させるのが、消費者と保険会社との固有の関係であり、これは信頼に基づいて構築されており、信頼は何年にもわたって獲得されます。そのため、定着した、いわば「信頼産業」の中に新しいブランドを導入することは、単なる消費者向け製品の事業である場合よりもさらに困難になります。新しいブランド、新しい行動のため、CAC [消費者獲得コスト] リスクは非常に高くなります。
これと、価値があると思う時間だけスマートウォッチや高価なカメラ機器を保護するという私たちの提案を考慮すると、ユニットエコノミクスは、大規模であっても私たちにとって支持できないことが判明しました。個人を捕らえ、必要と感じたときに保険をかけるよう訓練する――それは、後になって考えると、困難を伴うものであることは明らかでした。
ユニットエコノミクスはおそらく、「時計やその他の貴重品を 1 日守る」というものでした。総収入保険料は 31 セントです。たとえ 1 週間使い続けたとしても、おそらく 1.50 ドルの GWP があるでしょう。そしておそらく、私はそれを破り、今では500ドルかそれが何であれ損失を被ることになります。経済状況がひっくり返ることはわかりますが、私たちは知りませんでしたし、誰も知らなかったと思います。実際、単一の商品にマイクロ期間保険をオンデマンドで適用した人は誰もいませんでした。繰り返しになりますが、これは貴重な基礎であり、現在では他のリスクに直面している人生に影響を与えています。
しかし、最初に考えたのは、CAC の負荷をどのようにオフロードするかということでした。住宅所有者、自動車、賃貸人など、より大きなリスクに誰かを引き付けるのと本質的に同じである、このオンデマンドの少額期間保険に誰かを引き付けるのと同じコストとなる、その膨大な消費者獲得コストをどのようにして負担するのか。それではまず、どうやってそれを行うのでしょうか?
2 つ目は、バランスシートのリスクを取るのはどうなのかということです。私たちは常に、バランスシートのリスクを負いたくないと言ってきました。私たちは保険会社、つまりフルスタック保険会社になるプロセスを経たくなかったので、オーストラリアと英国では非常に軽い規制権限を持ち、米国では少し重い権限を持ちました。そして、これは実際に何年もかけて学んだことです。規制権限が増えれば増えるほど、リスクを冒すことに近づき、ユーザー エクスペリエンスをよりコントロールできるようになります。
そこで私たちは、いわゆる「収益/GWP スタックのフィレット内」で生きていくことにしました。私たちは、すでに月間アクティブ ユーザー数 3,000 万人を抱え、長年にわたって信頼を築いてきた既存企業に消費者獲得コストを負担させ、彼らが Trov モデルを活用した当社の製品を消費者に届けることができます。あるいは、当社のテクノロジーをその背後にある容量とともに埋め込み、すでに忠実な消費者の支持を得ている消費者プラットフォームに埋め込んで、そこに CAC リスクをオフロードするだけです。
そして同時に、私たちはより高度な規制権限を獲得し、最終的なバランスシートのリスクを既存企業または MGA のような通信会社に負担させます。しかし、その過程でより多くのユーザーエクスペリエンスを制御できるように、もう少し厳しい規制当局に向けてさらに進んでいます。それは理にかなっていますか?
それは間違いなく理にかなっていて、消費者への直接オファーとしてオンデマンドをかなり公に開始した後、方向転換する意欲には驚かされます。 Trov の構造は、実際にそれを見て「これは機能していない」と言うことができ、その間に他の機能を構築して「実はここにチャンスがある」と言えるということです。そのプロセスについて少し話してもらえますか？
そうだね。実際、素晴らしい質問です。それはどちらも迷路のような言葉です。それは非常に非線形であり、私たちは常に知っていたと言いたいところですが、実際はそうではありませんでした。オンデマンド保険というカテゴリを紹介しましたが、これは実際に実際に存在するカテゴリであり、私たちを非常に誇りに思っていますが、オンデマンドの適用は実際にはさまざまな方法で見られています。
したがって、私たちがそれを処理する方法は、当然のことながら、内部的には非常に失望しています。 Trov の構造には、新しいものに関しては、最初に始めた場所が終わりになることはほとんどないという考えがあります。
これは私にとって 6 回目ほどのスタートアップですが、それぞれのストーリーを、こうなるだろうと言っていたところ、最終的にここに至った経緯を語ることができます。また、場合によっては、それらは同じ宇宙にさえ存在しません。
1 つのストーリーは、インターネットの黎明期に、ブランド コンテンツを加入者ベースにプッシュするプッシュ コンテンツ プラットフォームを構築する会社を 1996 年に設立したことです。基本的に Internet Explorer 4.0 に包含されるモデルの資金を集めてから 4 か月以内に、私は文字通りベンチャーキャピタル (当時はジョン フィッシャーとティム ドレイパーでした) に頼って、「ほら、私たちが投資したのは私たちがやろうとしていることではないよ」と言わなければなりませんでした。
そして約 3 か月後、ショッピング検索テクノロジー プラットフォームに関するアイデアを思いつきました。これが最も人気のあるショッピング検索テクノロジー プラットフォームとなり、後にすべての投資家に大きな利益をもたらすために売却されました。しかし、それは同じ宇宙でさえありませんでした。私たちがどこから始まり、どこで終わったのかということです。
トロフの場合はそうではありません。トロフは保険を破壊することから始めました。実際、それは物事に関する情報の管理を混乱させることから始まり、その後、それがどのように現れるかという最初の例として保険に目を向け、その後、過去 3 年間を通じて失望を経験し、私たちが望んでいた方向に成長が進まないのを目の当たりにし、確かに保険引受実績が私たちが望んでいた位置にないのを目の当たりにしてきました。
しかし、私たちの周りの世界が変化していること、人々の新しい生活、働き、移動の方法が本質的に同じことを示していること、つまりこれらのマイクロサイズで無限に変化するリスクのエピソードを示していることを認識すると、これは実際にはオンデマンドのマイクロ期間と同じことです。人間によるオンデマンドではなく、マシンまたはコンピューター間のオンデマンドです。そしてそれは「すごいな」ということになりました。
そしてもちろん、私は Waymo についての話をしました。その後、私たちのところに来て「複数の異なるリスク カテゴリに対して同じことを行うことはできますか?」と尋ねてきた他の人たちについて話しました。
そして今では、それが私たちにとって本当に本当に堅実なビジネスモデルになったと考えています。そして、その能力こそが、心と魂を一つの方向に注いでいる 90 人の従業員を勇気づけるのです。本当に明確かつ透明性を持って、ここが私たちのスタート地点であり、ここにチャンスが存在し、ここがどのように方向転換しなければならないのかということです。人々が感謝されていると感じていることを確認し、以前に与えてくれたインプットを大切にするだけでなく、彼らに当てはまる未来や彼らが投資したものについて多くの励ましも与えます。
それはすごいですね。文化的な要素も重要です。
2016 年にこの大きな会議があり、5 つの大胆な目標があり、結果的には 6 つになったとおっしゃっていましたね。そして、Trov が非常にデータに基づいた企業であることに私は驚きました。入ってくるすべての情報にどのように優先順位を付け、人々が「おい、膨大な量のデータを使ってこれを試してみたらどうだろうか――駄洒落を許して――自由に使えるはずだ」と言うでしょう。これをどのように理解し、優先順位を付け、前進する方法を見つけていますか?
はい、質問が 2 つあります。1 つはデータに関するもので、データが私たちにとって何を意味するのかについてです。明らかに、保険は世界最古にして最大のビッグデータの分野です。そして、データが私たちにもたらす最初のことは、ユーザーや車両のリスクの状態の変化を認識できるようにすることだと思います。データは、単にリスクを軽減したり、リスクに価格を設定したりすることから、実際にリスクを予測する者へと移行する機会を私たちに与えてくれます。
そして、これは私たちにとって非常に重要な傾向だと思います。私たちはデータの構築方法と取得方法を非常に意識しています。実際、当社のフルスタック製品を市場に投入する企業に対しては、モデルに情報を提供するために匿名データを取得する必要があります。これは、もちろん、より適切な価格設定をサポートするためだけでなく、パートナーがより優れたリスク軽減者、より優れたリスク管理者、より優れたリスク予測者となるのに役立つモデルの構築を開始するためでもあります。
つまり、プロダクトの構築方法やパートナーに価値を提供する方法の中核に、ますます多くのデータが移行しているということは、100% 正しいことになります。
その質問のもう 1 つの部分は、どのように優先順位を付けるかということでした。それは実際には非常に簡単です。 1億1,400万ドルを調達しました。 So I like to say we have a 114 million reasons for us to be a profitable enterprise. Finding the right model to achieve that in a reasonable amount of time, that helps us choose priorities.
So a great example would be, we have this terrific relationship with Waymo. They are by far the world’s recognized leader in autonomous vehicle (AV) operating systems and capabilities. They’ve just recently announced their expansion with Nissan and Renault around the world. Our opportunity with them is to continue to grow, as they grow in the US and elsewhere and as they expand with others. That relationship allows us then to be formidable within the emerging world of a AV.
A priority for Trov would be to build the capability, build the brand awareness, build the relationships where we can in fact be central, be core in the world of connected fleets. Be core—actually we say “win” the future of autonomous vehicle protections—whether that be for the hardware itself or for the passengers within it. Right now we’re just the passengers.
So we think that that helps us prioritize. It gives us a narrative about, “How do we make that one decision over another?” and as you said, and you’re absolutely right, we’re getting probably 30 or 40 opportunities coming to us of varying sizes. Again, many of these are very new. For example Waymo––obviously I can’t talk about what value they’re bringing us and what have you––but certainly their exponential growth is still well ahead of them, maybe a few years out if not further, which means we have to invest in the relationship and the technologies and embedding. They have over 100 people trained in using our capabilities today.
That’s an investment because the payoff right now isn’t equal to the investment we’re making. I say that relationship with them is fantastic and it’s going to, over time, be terrific for us. But the investment is that we really have to have a vision for the future, what we can own based on our current capabilities. That helps us decide about how one thing is more important than another.
That’s great Scott.ありがとう。 So what I’m getting is that Trov started in one place, ended up in another and that we can expect a lot more out of the company.
We call these micro-pivots. We still are a big data play, we’re still bringing the value of a unique user engagement around these micro-moments of protection. How it’s being manifest is either within someone else’s user journey or within our full-stack user journey that’s taken to market under another person’s brand. I think that’s so critical to our story today.
Scott, this has been such an interesting conversation. Thank you so much for taking the time to share your thoughts with us.
My delight. Thank you.
In this episode of the Accenture Insurance Influencers podcast, we talked about:
For more guidance on innovation:
Join us in two weeks as we share an interview with Caribou Honig, the co-founder and chairman of InsureTech Connect (ITC). We’ll be looking at trends in insurtech and get a preview of what to expect at ITC 2019. In the meantime, catch up with season one of the podcast, including topics like self-driving cars, artificial intelligence (AI), anti-fraud technology, and innovation and inclusion.
Contact us if you’d like to be a guest on the Insurance Influencers podcast.
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