家や大学の教育と並んで、車は多くの場合、これまでに購入する中で最も高価なものの1つです。大学の授業料（まったく交渉できない）や家（通常は不動産業者を通じて交渉する）とは異なり、車の価格をめぐる交渉には、その場での対面のやり取りが必要です。 。
経験は確かにストレスと不安に満ちたものになる可能性があります。私たちのほとんどは、定期的に交渉スキルを練習していません。確かに、仕事が本当に得意な自動車販売員とはそうではありません。経験不足によって生じる不安に加えて、顧客は通常、自動車販売店が実際にどのようにお金を稼ぐかについて最も漠然とした考えしか持っていないという事実があります。これにより、彼らは真の戦略的不利益を被ります。
知識は力であるため、今日は、自動車販売店がどのように利益を上げるか、この理解が取引であなたに力を与えるのにどのように役立つか、そして新車または中古車で最良の取引を交渉するための重要な戦略について説明します。
顧客は、新しい乗り物にできるだけ少ないお金を払いたいと思っています。車のセールスマンは、顧客の購入でできるだけ多くのお金を稼ぎたいと考えています。ディーラーとの公平な競争の場に従事することを確実にするために、あなたは彼らがどのように利益を上げるかを正確に知る必要があります。この知識を身につければ、交渉の余地がどこにあるのか、どこにないのかがわかります。取引に柔軟性があり、セールスマンがより多くのプレッシャーをかける場所です。それでは、それを分解しましょう。
自動車販売店は4つのことからそのお金の大部分を稼いでいます：
言い換えれば、自動車販売店は、平均して、実際の自動車の販売で収益の20％未満しか稼いでいません。
内訳がわかったので、この知識を新車または中古車の取引交渉に役立てましょう。
車のセールスマンは、車自体の価格と資金調達/保証/アドオン/下取りなどのコストを組み合わせようとすることがよくあります。そのため、バンドル取引では、各「製品」に支払う価格がわかりにくくなります。 」ただし、各コストを分割するだけでなく、意図的にすべてのコストを交渉する必要があります。
明らかに、これは最大のナットです。あなたの車の購入価格をうまく交渉することによって、あなたは潜在的にあなた自身を数千人節約することができます ドルの。
宿題をしなさい、そしてそれをたくさんしなさい。 何年にもわたって日常生活に影響を与えるような大規模な購入であるため、多くの調査を行う必要があります。この記事は、どの車を購入するかについてではありません。自分でそれを理解する必要があり、最初にそれを行う必要があります。消費者レポートを（予算とともに）使用すると、どのメーカーとモデルを使用するか、どの車がお得な購入になる傾向があるかを判断するのに役立ちます。
購入したいものが決まったら、価格情報としてエドモンズとケリーブルーブックを使用してください。年式、メーカー、モデルだけでなく、状態、走行距離などに基づいた詳細な情報が提供されます。また、場所も覚えておいてください。他のすべてと同じように、生活費は車の価格に影響を与えます。特に中古車に関しては、中西部の車は海岸よりも安いです。
ディーラーに足を運び、他の人があなたの欲しい車に何を支払ったか、請求書の価格、希望小売価格、そしてあなたの「ウォークアウェイ価格」を知ってください。
かっこよくプレイしてください。 夢の車を試乗する場合でも、その上で月々と行動しないでください。セールスマンは、彼が取引に影響力を持っていることを知り、あなたの感情の炎を煽るので、あなたは購入についてそれほど合理的に考えるのをやめます。さりげなく行動する。車の気に入らない点を指摘してください。「いいですが、これは私が探していたカラーやトリムのパッケージではありません。」
セールスマンに最初の一歩を踏み出させましょう。 オンライン検索やステッカーの価格が車に記載されていても、これらの数値が最終的なものになることはめったにありません。それらは基本的に出発点であり、関係者全員がそれを知っています。ですから、セールスマンはおそらく「あなたはどのような予算を持っていますか？」のような質問をするでしょう。または「この車両に何を費やそうとしていましたか？」ただし、一度数字を捨てると、たとえもっと安い価格が提示されていたとしても、それより低くすることはできません。
したがって、交渉のルール＃1に従ってください。他の人に最初の番号を吐き出させます。セールスマンが最初に価格を指定するように求めた場合は、代わりに「この車を手に入れることができる最高のものは何ですか？」と尋ねます。 （元FBI交渉担当者のクリスヴォスとのブレットのインタビューを聞いて、一般的な交渉スキルを磨きましょう。）
どれだけオフを要求できるかを知ってください。 車の購入を交渉する際の大きな問題は、小売価格をどれだけ合理的に尋ねることができるかということです。
新車を購入するか中古車を購入するかによって異なります。
複数のオファーやカウンターオファーを処理する準備をしてください。セールスマンに質問を「怒らせる」ことを恐れないでください。誰も気にしない？数年後、彼の名前すら覚えていないでしょう。あなたは両方とも取引をするためにそこにいます、そしてあなたがそうするならば、あなたは両方とも利益を得るでしょう。
複数のディーラーを購入する。 あなたが通りでより良い取引を得ることができると言及する戦術を使うことを恐れないでください。その主張を裏付けることができることを確認してください。ディーラー/ロットを互いに対戦させ、誰があなたのビジネスをもっと望んでいるかを確認してください。
支払い額ではなく、総費用に焦点を当てます。 セールスマンは、毎月の支払いをリストしたワークシートを表示する場合があります。ローンの期間を6、7、8年延長することで、毎月の支払いを予算に合わせて短縮することができ、車は実際よりも手頃な価格に見える可能性があります。しかし、長期ローンは単に時間の経過とともにより多くの関心を蓄積し、あなたに多額のお金を費やすことになります。したがって、車の実際の価格に注目してください。
下取りがある場合は、最後まで言及しないでください。 車を下取りしている場合は、その宿題も済ませて、何が期待できるかを判断する必要があります。しかし、すぐに古い車で取引するという事実については言及したくありません。
理由は？
下取りの価値によって、新車が実際に安く見えるようにしたくはありません。営業担当者は必然的に、それをコストシートの項目として忍び込ませようとします。そして、セールスマンは下取りであなたに甘い取引を提供することができます。それはあなたが購入しようとしている新しい車で彼がそれほど甘い取引を提供していないという事実からあなたをそらすことができます。
セールスマンが早い段階で下取りを行うかどうかを尋ねた場合は、「はい、下取りする車がありますが、前に新車の価格を確定したいと思います。それに入る。」
同じことが、テーブルにある可能性のある他のリベートやオファーにも当てはまります。これらは、とにかく車で交渉したであろう「通常の」取引に加えて、ボーナスとして扱われるべきです。これらのボーナスをならないようにしてください 割引。
すべての数字を知り、「屋外」または「オフザロット」の価格について質問します。 価格を提示するときは、詳細で、すべての料金と追加料金が含まれていることを確認してください。 「屋外」または「オフザロット」と呼ばれる価格を確認する必要があります。これは、車両をロットからガレージに運転するのにかかる費用です。多くの場合、ステッカーの価格とは異なる数字です。
他の交渉用飼料を検討してください。 価格が滞っている場合（営業担当者は実際にすでに持っている以上に下がることができず、それでもあなたが望んでいたよりも少し高い場合）、そのコストの一部を相殺するのに役立つ他のアイテムを交渉することを検討してください。この時点で、あなたは下取りを持ち出し、彼らが最初に提供したものよりも高く交渉しようとすることができます。特別な機能（革のシート、けん引パッケージなど）やメンテナンスパッケージについて交渉することもできます。1、2年のオイル交換を行ってもらいます（ただし、このためにディーラーのメンテナンスショップに車で行く意欲については現実的です。 、近所のJiffy Lubeではなく）—または多分費用のかかる30K、60K、または90Kのサービス。
取引に関するほとんどのことは交渉可能です—あなたはただ尋ねることを恐れることはできません。
恐れずに立ち去ってください。 あなたがこの取引を担当していることを常に心に留めておいてください。 1、2時間の交渉の後、車を購入するように強制されることはありません。相互に合意できる取引に到達できない場合は、立ち去ってください。結局、セールスマンは突然あなたの価格に見合うことができると判断するかもしれませんし、特別セールがある場合は後でフォローアップするかもしれません。そうでない場合は、車両または販売店ではない可能性があります。
ノーハグル価格についてはどうですか？
多くの消費者にとって交渉プロセスがいかに不快であるかを知っているため、多くのディーラーや専門店は現在、「手間のかからない価格設定」を宣伝しています。理論的には、これはステッカーの価格が車に支払う価格であることを意味します。強引なセールスマンと一緒に汗を流す必要はありません。
でも、それは本当にやりがいがないのですか？そして、この便利さのために価格は高騰していますか？
一般的に、その広告の主張は確かに裏付けられます。彼らは実際に車両の販売価格について交渉することはありません。彼らが小刻みに動く部屋を許可した場合、言葉は出て、彼らはもはや彼らが口論のないロットであると主張することができなくなります。
それだけの価値はありますか？もちろん、それは価格に依存します！宿題を済ませたので、いくら使いたいか、そして何がお得かがわかります。交渉の余地のない場所でお得な情報を見つけることができ、起動するための交渉プロセスについて心配する必要がない場合は、すばらしいです。お得な情報が見つからない場合は、別のロットに移動して、手間のかからない人が提供しているものをすべて打ち負かすことができるかどうかを確認してください。
車のステッカーの価格だけが交渉不可能であることも知っておいてください。ローン料金、メンテナンスパッケージ、下取り価格、車のアップグレードは まだ交渉可能です。
一部の人々にとって、交渉から頭痛を取り除くことは、わずかな価格差の価値があるでしょう。少しの戦いが好きで、可能な限りすべてのペニーを節約したい他の人にとって、それは確かにそうではありません。結局のところ、それは車の価格に帰着します。
すでに述べたように、ほとんどの人は、車自体の価格をめちゃくちゃにすることが取引を行うための唯一の「本当の」部分であり、その後に行う事務処理ビジネスはすべて、気候変動対策のまとめにすぎないと考えています。車の値段が決まったら、ちょっとリラックスできますよね？
間違い。
上で説明したように、自動車販売店は、資金調達、保証、およびその他のアドオンからの利益のかなりの部分を占めています。したがって、ディーラーは実際にもっとを置くかもしれません 彼らがあなたに車を買わせようとするよりも、これらの金融商品にサインアップするようにあなたに圧力をかけます。ですから、光沢のあるショールームを出て、ディーラーの蛍光灯のあるオフィスに入るときは、警戒を怠らないでください。
ローンが必要な場合は、外部プロバイダーからの融資を検討してください。 このプロセスの他のすべてと同様に、ディーラーがローンで提供する金利は交渉可能です。最初に銀行からのローンの承認を確保した場合は、そのレートについても交渉し、それをディーラーの財務担当者とのレバレッジとして使用し、最終的にはどちらか良い方を選択することができます。
ディーラーがあなたが彼らを通して資金を調達するつもりがないことを知っているならば、彼らは車自体の価格を交渉するときより寛大ではないであろうことを覚えておいてください。したがって、取引のその部分に手を振るまで、この情報を公開しないことをお勧めします。
アドオンは購入しないでください。 ディーラーの資金調達計画にサインアップすると販売されるだけでなく、保証や新車のさまざまな保護など、約100万種類の「重要な」アドオンを入手できます。下側を保護する下塗りから座席まで流出を防ぎ、フロントガラスの交換を無料にする保護（ほとんどの保険がカバーしますが、年に1回でもカバーされます）。
原則として、これらは購入しないでください。何かがあなたにとって本当に重要であるならば、それはしばしば他の場所でより安く見つけることができます。
あなたがこれらのものを買わなければ、資金提供者はおそらく世界の終わりのように見えるでしょう。それが基本的に彼らの仕事全体であり、おそらく彼らはそれが得意であることを忘れないでください。彼らの餌を取らないでください。厄介ですが、興味がないと言い続けてください。
トランザクションのこの部分では、プロセス全体と同様に、情報に基づいた消費者の立場に立ってください！
元FBIの人質交渉担当者と一緒に、すべての問題についてポッドキャストを聞くようにしてください：